我們需要怎樣的藥交會(huì) “全國(guó)藥交會(huì)的意義在于幫助藥企轉(zhuǎn)型，有必要在保留藥品特色的前提下，吸納更多大健康概念產(chǎn)品，逐步縮小展臺(tái)，側(cè)重對(duì)話(huà)交流的行業(yè)會(huì)議、研討，甚至培訓(xùn)。” 今年，醫(yī)療器械展、藥交會(huì)和原料藥展三大醫(yī)藥行業(yè)最大展會(huì)首次聯(lián)合召開(kāi)，行業(yè)正面臨巨大的醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型考驗(yàn)，正在迷茫中的筆者豈能錯(cuò)過(guò)在上海家門(mén)口舉辦的盛會(huì)。所以大會(huì)開(kāi)始第一天，明知人潮洶涌，筆者也乘興前往，就為了一睹三會(huì)合一的盛況和剛落幕的世界最大會(huì)展中心。 舉辦了30年的全國(guó)藥交會(huì)魅力依舊，規(guī)模、實(shí)力永遠(yuǎn)高居行業(yè)首位。然而，筆者思考的卻是：為什么藥交會(huì)這種傳統(tǒng)形式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還有如此旺盛的人氣，讓大家這邊罵娘、那邊還不敢不來(lái)? 藥交會(huì)上無(wú)新藥 30多年前，舉辦全國(guó)藥品交易會(huì)是一個(gè)好主意：醫(yī)藥行業(yè)日益興旺但信息溝通極為不暢，幾千家生產(chǎn)企業(yè)需要找各地代理商，幾萬(wàn)家流通企業(yè)和無(wú)數(shù)大小代理商需要找到合適產(chǎn)品，政府和行業(yè)大機(jī)構(gòu)還需要宣布傳達(dá)各種政策。業(yè)內(nèi)人員平時(shí)難得有學(xué)習(xí)和社交的機(jī)會(huì)，能把交流、交易兩件大事一塊辦了的平臺(tái)當(dāng)然對(duì)行業(yè)人員有莫大吸引力。 雖說(shuō)面對(duì)面參會(huì)有網(wǎng)絡(luò)交流沒(méi)有的親切真實(shí)，但左耳聽(tīng)著《小蘋(píng)果》，右耳聽(tīng)到《最炫民族風(fēng)》，眼前不是發(fā)傳單的，就是打扮得古怪出位的廠家推銷(xiāo)員讓你分心，只有很少的人能在一個(gè)展位前停留超過(guò)5分鐘。浩瀚的展廳里，參展商只是粗淺地按藥品、保健品、器械分類(lèi)，你感興趣的品種可能分布在會(huì)場(chǎng)的任何一個(gè)角落，花上1個(gè)小時(shí)都找不到。就算找到了，也只能很粗淺地了解一下價(jià)格和招商政策。 藥交會(huì)除了大企業(yè)來(lái)展示形象和發(fā)布新品，主體還是中小藥企的品種找代理商。雖說(shuō)沙里也能淘金，但在鬧哄哄的會(huì)場(chǎng)被人流推著走，就是想撿垃圾也撿不到。藥交會(huì)的規(guī)模已經(jīng)超越了普通代理商和中小企業(yè)的體力和財(cái)力極限，參會(huì)能找到多少誠(chéng)意合作伙伴要?jiǎng)澮粋€(gè)極大的問(wèn)號(hào)。何況現(xiàn)在新藥審批從嚴(yán)，好品種在報(bào)批伊始就被大代理商長(zhǎng)期跟蹤，幾乎沒(méi)有漏網(wǎng)之魚(yú)，拿到代理權(quán)全憑實(shí)力而非眼光。 藥品不像醫(yī)療器械或保健品需要現(xiàn)場(chǎng)看實(shí)物、看包裝，并親自操作來(lái)體驗(yàn)，藥品的信息看批文、說(shuō)明書(shū)和廠家介紹就基本全了。照理說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索篩選，用多媒體形式了解企業(yè)或產(chǎn)品全貌，既方便又快捷。這些信息在CFDA官網(wǎng)有，社會(huì)上的藥品招商網(wǎng)和APP比比皆是，藥交會(huì)自己也有APP提供不錯(cuò)的參展商信息，為什么還有這么多人愿意花錢(qián)來(lái)參會(huì)? 參會(huì)性?xún)r(jià)比 人傻錢(qián)多的土豪永遠(yuǎn)是少數(shù)，藥企愿意花真金白銀每年兩次參會(huì)肯定有原因。中國(guó)4700多家藥企中，依靠代理商推廣產(chǎn)品的有近9成，大中型藥企需要借機(jī)把全國(guó)代理商聚攏在一起，開(kāi)會(huì)、談判、交流、娛樂(lè)樣樣皆可。平時(shí)大家錙銖必較，現(xiàn)在需要一個(gè)場(chǎng)合來(lái)放松一下精神，加深一下感情。 中小藥企雖然也知道藥交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)找不到幾個(gè)真心伙伴，但藥交會(huì)活動(dòng)眾多，除了展臺(tái)還有N多論壇會(huì)議可參加，四處聽(tīng)聽(tīng)也能了解點(diǎn)行情。特別是如今政策空前密集，大家都方向不明，跟同行聊聊至少能排解心里的煩惱。參會(huì)一次就把幾件事給辦了，性?xún)r(jià)比還是不錯(cuò)的。全國(guó)藥交會(huì)看上去有點(diǎn)像大集市或大派對(duì)，但醫(yī)藥行業(yè)里保守懷舊的人挺多的，大集市或高檔地?cái)偟男问讲灰欢ê每吹€是能得到大家接受。 天下沒(méi)有不落幕的派對(duì)：隨著“醫(yī)藥分開(kāi)”的推行，招標(biāo)降價(jià)、二次議價(jià)、醫(yī)保支付改革等措施推行，大家不免心里暗想：“隨著利潤(rùn)空間壓縮，未來(lái)藥企數(shù)量會(huì)不會(huì)急劇減少?如果缺少了參展主力的中小藥企捧場(chǎng)，藥交會(huì)是不是將人丁冷落?或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的藥交會(huì)可不可以有更多創(chuàng)新形式?” 互聯(lián)網(wǎng)不能包辦一切 從此次藥交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，新藥發(fā)布并不多，參展廠家的主要產(chǎn)品還是同質(zhì)化嚴(yán)重的中藥或西藥大路貨仿制藥，受制于兩票制和財(cái)稅檢查的壓力，代理商的空間比以往略有緊縮。另一個(gè)熱點(diǎn)就是大健康產(chǎn)品，藥企推出的阿膠、枸杞、蛋白粉和藥妝等加入健康元素的消費(fèi)品倒是琳瑯滿(mǎn)目，展區(qū)一邊的單調(diào)乏味和另一邊的興盛熱鬧形成鮮明對(duì)比。藥交會(huì)如何在保留藥品特色前提下，吸納更多大健康概念的產(chǎn)品，是以前沒(méi)有的挑戰(zhàn)。 另一個(gè)問(wèn)題是，占中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額1/3的外資藥企還沒(méi)有參加藥交會(huì)，其實(shí)不招代理商，外資藥企也能在研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)與國(guó)內(nèi)同行交流，包括招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)保支付改革，以及基層醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)拓。藥交會(huì)除了普藥的極力吆喝，對(duì)新特藥品種的深入討論還是偏少。實(shí)際上，無(wú)論是單抗藥物、腫瘤免疫治療或基因檢測(cè)治療都是國(guó)際醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)，全國(guó)藥交會(huì)不應(yīng)該缺席這些干貨十足的研討。 至于網(wǎng)上藥交會(huì)能不能替代實(shí)體藥交會(huì)，筆者的觀點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)還不能包辦一切，人和人當(dāng)面溝通的感覺(jué)還是難以替代的，就像廣交會(huì)也從交易訂貨為主變成交流展示為主，卻不會(huì)輕易消失那樣。當(dāng)然，熱鬧有余、內(nèi)涵空虛的藥企展臺(tái)必然逐步縮小，側(cè)重對(duì)話(huà)交流的行業(yè)會(huì)議、研討，甚至培訓(xùn)應(yīng)該更加豐富。 新常態(tài)下的醫(yī)藥政策變革對(duì)行業(yè)是沖擊也是機(jī)遇，藥交會(huì)作為承載行業(yè)交流和展示的最大平臺(tái)，自身需要為適應(yīng)新常態(tài)做出變化，更需要引領(lǐng)這一變革。已經(jīng)當(dāng)了大哥好多年的全國(guó)藥交會(huì)，接下來(lái)值得驕傲的不是來(lái)了多少人，而是幫助了多少藥企醒悟和轉(zhuǎn)型。

05-29

2015

我成功，因?yàn)槲抑驹诔晒?/span> 時(shí)光流逝，一轉(zhuǎn)眼一個(gè)月又走遠(yuǎn)了，同時(shí)讓我意識(shí)到了時(shí)間的珍貴。很榮幸本月能繼續(xù)保持第一名，說(shuō)實(shí)在的這個(gè)名次對(duì)我來(lái)說(shuō)，是對(duì)我最大的鼓勵(lì)，我相信只要努力，制定好目標(biāo)，埋頭苦干，就一定會(huì)得到回報(bào)! 在這里我很樂(lè)意和大家分享一些工作心得。 回首上個(gè)月，在工作中也遇到過(guò)一些棘手的事情，在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映后，雖然改變不了大環(huán)境的影響，但還是通過(guò)自己對(duì)客戶(hù)做一些疏導(dǎo)，情況在慢慢的緩和和好轉(zhuǎn)。作為一名醫(yī)藥銷(xiāo)售代表，要想完成工作任務(wù)，并不難，首先必須要擺正對(duì)工作的態(tài)度，認(rèn)真看待任務(wù)量。就像那時(shí)公司公布任務(wù)時(shí)，說(shuō)實(shí)在的，我心里也沒(méi)譜，覺(jué)得任務(wù)有些高，不易完成。但是經(jīng)過(guò)自己這幾個(gè)月的努力，現(xiàn)在回頭看看那些任務(wù)量，想著領(lǐng)導(dǎo)的決策是對(duì)的，是根據(jù)市場(chǎng)潛力制定的任務(wù)。有句話(huà)說(shuō)的對(duì)，有壓力才有動(dòng)力。在巨大的壓力下相信自己，把市場(chǎng)的潛力發(fā)揮到極致。當(dāng)困難、意見(jiàn)、建議來(lái)臨時(shí)，現(xiàn)在的我不再不悅，不再拒絕。而是以更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，努力告誡自己：換個(gè)角度靜心仔細(xì)想想如何做，才能好一些。 現(xiàn)在公司管理更加人性化，新政策在不斷地出現(xiàn)，這時(shí)的我們要把目光放遠(yuǎn)些，不要只在乎眼前。上月雖然在業(yè)務(wù)上做出了一些成績(jī)，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其在自己所制定的目標(biāo)上，還有些距離。 我將在未來(lái)的每一天繼續(xù)努力，多學(xué)，多思，多試，把工作做的更好。大家一起努力哦。 加油! (本文作者為貴州民生醫(yī)藥公司凱里業(yè)務(wù)員 張旦旦)

05-15

2015

你會(huì)開(kāi)科室會(huì)嗎？ 此前，對(duì)于策劃科室會(huì)的話(huà)題，筆者曾指出，這兩年迫于廉政形勢(shì)，很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)步入銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型的觀望中，有的企業(yè)開(kāi)始嘗試加大學(xué)術(shù)模式的促銷(xiāo)。在此背景下，科室會(huì)成為了學(xué)術(shù)促銷(xiāo)的常見(jiàn)形式，而在自己的區(qū)域醫(yī)院經(jīng)常組辦科室會(huì)，也是醫(yī)藥代表鍛煉和挑戰(zhàn)溝通技能的主要渠道。 不過(guò)，對(duì)于藥代新人而言，如何上手去完成從未接觸過(guò)的科室會(huì)可謂一副千斤重?fù)?dān)，頗有壓力。本期，筆者就“怎樣選擇召開(kāi)科室會(huì)的時(shí)機(jī)、怎樣根據(jù)科室醫(yī)生與主任的需求來(lái)商談科室會(huì)的具體實(shí)施、如何有思路有方法落實(shí)科室會(huì)”等問(wèn)題，與藥代新人分享一下心得。 慎選時(shí)機(jī)召開(kāi) 要讓科室會(huì)順利推進(jìn)，藥代首先需要對(duì)醫(yī)院、科室進(jìn)行觀察，并與醫(yī)生們進(jìn)行交流，以進(jìn)一步了解醫(yī)院、科室組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的活動(dòng)規(guī)律。一般而言，越是醫(yī)療技術(shù)水平較高的醫(yī)院，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)頻率越密集，這從醫(yī)院公告欄貼的各類(lèi)學(xué)術(shù)活動(dòng)就可知曉一二。此外，還可獲知某個(gè)科室對(duì)應(yīng)治療某類(lèi)疾病，患者發(fā)病率隨著季節(jié)的更替會(huì)有高峰期與低谷期等信息。例如心腦血管疾病會(huì)在寒冷與高熱季節(jié)增加發(fā)病率;呼吸道疾病會(huì)在秋冬與冬春季節(jié)交替時(shí)呈現(xiàn)高發(fā)病率。 需要注意的是，當(dāng)科室工作業(yè)務(wù)較忙時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)次數(shù)會(huì)減少，當(dāng)科室醫(yī)生工作從忙碌轉(zhuǎn)入清閑時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的需求或較高。這個(gè)時(shí)候，科室及醫(yī)院對(duì)外部的學(xué)習(xí)資源最容易接受。在筆者以往的銷(xiāo)售工作中，近三百多場(chǎng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)里，醫(yī)院與科室對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的態(tài)度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。 具體而言，對(duì)于科室會(huì)時(shí)間安排的問(wèn)題，一般的科室會(huì)把會(huì)議安排在下午3-4點(diǎn)之間。因?yàn)檫@段時(shí)間屬于“魔鬼”時(shí)間，即聽(tīng)眾疲憊容易犯困的時(shí)段，對(duì)會(huì)議內(nèi)容和演講技巧有很高的要求，這也是讓不少喜歡講課的醫(yī)生犯難的時(shí)間段，所以，如果交給廠家組織科室會(huì)與主講則能讓醫(yī)生倍感輕松。 巧妙商談安排 在確定了科室會(huì)召開(kāi)的時(shí)機(jī)后，就要思考如何讓科室會(huì)順利進(jìn)行的問(wèn)題了。在此，筆者認(rèn)為，一方面可以把科室會(huì)融入醫(yī)院科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中。由于業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也是要求科室主任予以重視的一項(xiàng)科室建設(shè)工作。 在長(zhǎng)期學(xué)習(xí)中，同一個(gè)話(huà)題被討論交流的次數(shù)太多，難免會(huì)令科室醫(yī)生對(duì)學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容產(chǎn)生審美疲勞，科室主任為調(diào)動(dòng)大家的學(xué)習(xí)熱情也很容易出現(xiàn)“江郎才盡”、“巧婦難為無(wú)米之炊”的困窘。就此而言，廠家舉辦的科室會(huì)在此情況下很容易成為科室主任期待的“清新調(diào)味菜”。當(dāng)然，經(jīng)常組織學(xué)術(shù)活動(dòng)的廠家也會(huì)讓科室對(duì)其組辦的科室會(huì)產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。在與科室主任協(xié)商科室會(huì)時(shí)，藥代可以這樣開(kāi)口： 代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時(shí)肯定都在堅(jiān)持學(xué)習(xí)吧? 楊主任：現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展多塊!不學(xué)習(xí)不行啊! 代表：那咱們科室每周也會(huì)組織老師們學(xué)習(xí)吧? 楊主任：我們每周三的下午會(huì)有一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)。 代表：主任，如果條件允許，我們也想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。 楊主任：你們有啥內(nèi)容?不是廣告吧? 代表：主任，不會(huì)的，資料信息都是正規(guī)的行業(yè)資料，我明天把幻燈片和資料一起捎來(lái)請(qǐng)您過(guò)目一下，您看行嗎? 楊主任：那你帶來(lái)我看看。 另一方面，還可以把科室學(xué)習(xí)活動(dòng)融入學(xué)術(shù)活動(dòng)中。在許多科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)與我們的學(xué)術(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。特別是一些二甲醫(yī)院的醫(yī)生和主任，他們對(duì)三甲醫(yī)院的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)有羨慕的心理情結(jié)，我們可以借助這種心理來(lái)推動(dòng)主任與醫(yī)生來(lái)參與我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)。如： 代表：馮主任，我前兩天在市醫(yī)院組織一場(chǎng)科室會(huì)，有醫(yī)生認(rèn)識(shí)您，說(shuō)您看病也挺厲害的。 馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養(yǎng)家糊口而已。 代表：主任太謙虛了，您肯定很有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該可以傳授給咱們科的其他老師! 馮主任：你可別說(shuō)應(yīng)該，現(xiàn)在的人稍微有點(diǎn)能耐就翹尾巴了。 代表：您說(shuō)的對(duì)，同時(shí)我還覺(jué)得吧，老師們都看重能力，所以學(xué)習(xí)就更重要了!我最近有個(gè)想法正想和您商量。 馮主任：噢，你說(shuō)吧。 代表：我在向各位老師討教時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)L疾病很關(guān)注，我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片，想在咱們科室不忙的時(shí)候，組織一場(chǎng)小型科室會(huì)，請(qǐng)您給大家講講課，當(dāng)然我們的產(chǎn)品您可以一點(diǎn)都不講，您看行嗎? 馮主任：這個(gè)事，讓我想想。 代表：主任，不管成不成，我明天都會(huì)把資料給您帶來(lái)。 馮主任：好，你帶過(guò)來(lái)吧。 此外，在商談科室會(huì)的時(shí)候，還要了解客戶(hù)對(duì)科室會(huì)哪個(gè)環(huán)節(jié)有需求，有的科室主任希望借助科室會(huì)搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會(huì)能給科室醫(yī)生帶來(lái)福利，例如禮品，而很多護(hù)士都會(huì)因此停下手頭工作擠進(jìn)科室會(huì)，增加了會(huì)議人氣。這些需求在采取帶金銷(xiāo)售和學(xué)術(shù)促銷(xiāo)兩種模式的科室會(huì)中會(huì)有所不同。帶金銷(xiāo)售如果產(chǎn)品沒(méi)有品牌力，很多情況下是想借助科室會(huì)來(lái)與客戶(hù)建立客情。而允許藥代舉辦科室會(huì)，其實(shí)也已經(jīng)向科室醫(yī)生傳達(dá)“我們已經(jīng)獲得主任的同意”的信息，這也可以為之后的進(jìn)藥工作的展開(kāi)做鋪墊(因?yàn)橐话憧剖抑魅尾煌膺M(jìn)藥代的藥的話(huà)，一般也不會(huì)召開(kāi)科室會(huì))。 相關(guān)鏈接 新手該怎么準(zhǔn)備科室會(huì)? 凡事開(kāi)頭難，不少藥代新手都會(huì)在首次召開(kāi)科室會(huì)時(shí)受阻。為此，筆者結(jié)合網(wǎng)上幾位較為典型的案例，給大家提幾點(diǎn)建議，僅供參考。 1、于老師，又來(lái)向您取經(jīng)了。剛?cè)胄邪雮€(gè)月，約到了M科下周科室會(huì)，另外一個(gè)同行本周在M科開(kāi)科室會(huì)，我打聽(tīng)到M科經(jīng)常開(kāi)科室會(huì)，怎樣才能把我的科室會(huì)做的更有新意呢? 建議：你可以做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)面資料，在科室會(huì)形式上可以加一些答題有獎(jiǎng)，在科室會(huì)幻燈片內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)上采取故事開(kāi)頭引入。 2、于老師，我才和科室主任認(rèn)識(shí)一周，上級(jí)讓我開(kāi)一場(chǎng)科室會(huì)，這正常嗎?怎么和主任說(shuō)呀? 建議：我認(rèn)為上級(jí)更想希望借助科室會(huì)讓你和科室醫(yī)生短時(shí)間全部認(rèn)識(shí)，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關(guān)心科室學(xué)習(xí)安排，不要一上來(lái)就問(wèn)主任能否開(kāi)科室會(huì)，顯得我們只關(guān)注自己的利益，輕視科室利益。 3、我是新人，從沒(méi)有開(kāi)過(guò)科室會(huì)，這一次由同事開(kāi)科室會(huì)，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點(diǎn)什么? 建議：多看，不明白怎么做要及時(shí)問(wèn)。看一遍，做一段，就會(huì)學(xué)到很多。 4、我有一個(gè)競(jìng)品在科室，我和主任商量開(kāi)科室會(huì)，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢? 建議：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來(lái)，建立客情。

05-14

2015

如何提升員工的主人翁精神？ 員工是管理者的一面鏡子，員工有沒(méi)有主人翁意識(shí)，首先看管理者是不是有;員工有沒(méi)有主動(dòng)工作意識(shí)，先看管理者是否有。管理者的帶頭作用是不可忽視的，其領(lǐng)導(dǎo)力水平和管理風(fēng)格會(huì)極大地影響組織氛圍，特別是員工的主人翁精神。 在一次企業(yè)高層人力資本論壇上，某知名民營(yíng)企業(yè)家吳先生抱怨中低階員工的“打工者心態(tài)”導(dǎo)致人力資本投資收益率大幅度下滑，嘆息員工“主人翁精神”的缺失影響了卓越團(tuán)隊(duì)的打造。他的抱怨尚未結(jié)束就有人站起來(lái)質(zhì)問(wèn)：“打工者只要能打好工就好了，何必強(qiáng)調(diào)他在為誰(shuí)打工?您提出的問(wèn)題折射出了您的老板心態(tài)，對(duì)員工的期待超越了他們的崗位職責(zé)!您可以要求員工要有主人翁精神，但您的企業(yè)氛圍給了員工主人翁的感受嗎?”在企業(yè)現(xiàn)實(shí)中雙方矛盾又何嘗不是如此呢? 職場(chǎng)中的主人翁精神 “員工是社會(huì)的，不是企業(yè)的”，“員工是崗位的主人翁”而不是“企業(yè)的主人翁”，員工以其人力資本投入獲得知識(shí)、技能的提升以及相應(yīng)的收入。“主人翁精神”更是組織氛圍的要項(xiàng)，是一種信仰，更是一種實(shí)踐，需要我們?nèi)ンw會(huì)、理解、證明和實(shí)現(xiàn)，它通常包含員工的“職業(yè)技能、職業(yè)責(zé)任、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)理想和職業(yè)道德”五個(gè)層次的內(nèi)容。 職業(yè)技能層次指的是員工自己掌握崗位所需要的知識(shí)和技能，在工作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)個(gè)體執(zhí)業(yè)技能與崗位要求的自適應(yīng);職業(yè)責(zé)任是實(shí)現(xiàn)崗位業(yè)績(jī)目標(biāo)的內(nèi)驅(qū)力，是一種使命感;職業(yè)態(tài)度是員工對(duì)工作本身、人際等外界因素的情感反應(yīng)和行為傾向;職業(yè)理想更多是員工在工作過(guò)程中不斷提升職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程;職業(yè)道德是驅(qū)動(dòng)員工執(zhí)業(yè)行為的倫理底線(xiàn)，俗稱(chēng)職業(yè)良知。 影響主人翁意識(shí)的因素 對(duì)公司發(fā)展前途判斷：富有號(hào)召力的企業(yè)愿景和明晰的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃很大程度上會(huì)影響員工對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的積極判斷。企業(yè)持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)、品牌知名度和影響力等因素都會(huì)影響員工的企業(yè)自信心。公司發(fā)展前景是否給力對(duì)員工的主人翁意識(shí)具有決定作用。 公司文化氛圍：平等、共享、價(jià)值導(dǎo)向的企業(yè)文化氛圍有助于和諧工作關(guān)系的建立和維護(hù)，員工關(guān)注的焦點(diǎn)集中于價(jià)值創(chuàng)造而非有效協(xié)作關(guān)系的構(gòu)建，組織氛圍易于員工心理融入，這既會(huì)提升組織運(yùn)行效率，也會(huì)讓工作變得更輕松一些。 職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)與收入水平：作為“經(jīng)濟(jì)人”，員工的理性追求一般包括職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升和收入兩大因素，這對(duì)于處于職業(yè)發(fā)展期的員工尤為重要。一個(gè)公司如果既不能給員工發(fā)展機(jī)會(huì)也不能提升其執(zhí)業(yè)能力，薪酬滿(mǎn)意度也一般，任何關(guān)于員工主人翁精神的訴求都注定是奢望。 管理者的管理風(fēng)格：管理者風(fēng)格是員工主人翁意識(shí)形成的直接影響因素。特別是對(duì)知識(shí)型員工，管理者的影響力更多的來(lái)自其管理風(fēng)格、專(zhuān)業(yè)權(quán)威以及對(duì)員工的職業(yè)指導(dǎo)能力。80、90后員工逐漸成為職場(chǎng)主體，他們更需要的是一位富有職業(yè)魅力的合作伙伴、一位專(zhuān)業(yè)權(quán)威、一位職業(yè)指導(dǎo)者。 工作環(huán)境：工作環(huán)境優(yōu)越感是員工主人翁精神的重要組成部分。不知道有多少人都羨慕Google員工擁有的“宜人工作環(huán)境”，傳說(shuō)在那里“工作是幸福的”，即便不是親身經(jīng)歷，僅僅是看看網(wǎng)絡(luò)上流傳的工作區(qū)域圖片就能感受到硬件工作環(huán)境的友好。優(yōu)越的工作環(huán)境本身就是對(duì)“以人為本”的最好闡釋?zhuān)@意味著軟實(shí)力。 提升主人翁精神之道 倡導(dǎo)正確的主人翁精神。任何忽視員工個(gè)人利益的主人翁意識(shí)都是不現(xiàn)實(shí)的。崗位股份制公司理論認(rèn)為股份制公司有兩個(gè)股東：老板和員工。因?yàn)閱T工是崗位股份制公司的股東，所以，員工就是崗位的主人。作為“股東”的特定崗位員工只有與企業(yè)休戚與共方能分享“經(jīng)營(yíng)收益”。 做好愿景管理。被員工特別是高階員工認(rèn)同并接受了的企業(yè)愿景具有持久的激勵(lì)性，能夠成為企業(yè)成長(zhǎng)的不竭動(dòng)力。企業(yè)愿景管理要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，強(qiáng)調(diào)員工參與，反映不同層次員工的訴求，兼顧企業(yè)和員工利益。同時(shí)做好愿景傳播，愿景傳播不能僅限于中高層員工，基層員工的愿景認(rèn)知能夠有效提升其企業(yè)認(rèn)同感和凝聚力。 關(guān)注員工長(zhǎng)期職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。恐懼員工職業(yè)能力提升后離職白白浪費(fèi)企業(yè)人工成本，拒絕在員工發(fā)展上進(jìn)行任何投入，使得員工只是在“消耗式”地工作。隨著時(shí)間推移，員工的知識(shí)、技能由于得不到更新開(kāi)始老化，職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力日趨下降。以喪失長(zhǎng)期職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為代價(jià)的工作機(jī)會(huì)非但會(huì)使企業(yè)失去人才吸引力，也必然會(huì)讓員工拋棄所謂的主人翁精神。 員工執(zhí)業(yè)能力的提升和員工薪酬水平具有某種替代關(guān)系。如果企業(yè)在員工發(fā)展上有較多投入，就會(huì)使得部分關(guān)注自身發(fā)展的員工愿意接受相對(duì)較低的薪酬來(lái)?yè)Q取企業(yè)的工作機(jī)會(huì)。同時(shí)，員工執(zhí)業(yè)能力的提升和員工薪酬水平又是相互促進(jìn)的。 培養(yǎng)員工主動(dòng)工作的意識(shí)。通常有一個(gè)規(guī)律，工作難度越大，背后隱藏的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能就越多，一旦完成這樣的工作，積累知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的機(jī)會(huì)當(dāng)然也越大。企業(yè)要從文化層面讓員工知道只有做得多，積累的經(jīng)驗(yàn)就多，其實(shí)這也是一種無(wú)形的提升。管理者的作用就是不斷地對(duì)下屬進(jìn)行必要的指導(dǎo)，讓員工不僅能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)更能從工作中提升自己的工作能力。員工一旦形成這種思維慣性，自然每個(gè)人就會(huì)主動(dòng)地去工作，主人翁精神自然就會(huì)在他的日常行為中表現(xiàn)出來(lái)。 提升管理者的主人翁意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)力。管理者特別是中基層管理者是企業(yè)的中堅(jiān)力量，其一言一行，都深深刻在每個(gè)下屬的腦海里。員工有沒(méi)有主人翁意識(shí)，首先看管理者是不是有;員工有沒(méi)有主動(dòng)工作意識(shí)，先看管理者是否有這種意識(shí)。管理者的帶頭作用是不可忽視的，其領(lǐng)導(dǎo)力水平和管理風(fēng)格會(huì)極大地影響到組織氛圍，特別是意味著員工積極性和主動(dòng)性的主人翁精神。 激勵(lì)到位。主人翁精神及其行為需要內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和外部激勵(lì)環(huán)境。企業(yè)要識(shí)別這種行為并及時(shí)地給與認(rèn)可、激勵(lì)和傳播，只有經(jīng)常被激勵(lì)和被倡導(dǎo)的思想和行為才有可能成為主流的思想和行為，才能達(dá)成理想的管理成效。

04-23

2015

新一輪降價(jià)生猛 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)怎么拼 “企業(yè)要考慮是否能夠承受降價(jià)以及如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格空間是否可以支撐市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)模式” 近日，醫(yī)藥圈籠罩著一層降價(jià)烏云。隨著部分省份新一輪藥品招標(biāo)的啟動(dòng)，降價(jià)趨勢(shì)十分明顯。其中，浙江、湖南、山西的降價(jià)力度很大。“之前企業(yè)一直盼望2015招標(biāo)大年到來(lái)，而現(xiàn)在招標(biāo)大年可能衍變成降價(jià)大年。”有業(yè)內(nèi)人士對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。 由于醫(yī)改的深入推進(jìn)和醫(yī)保控費(fèi)的逐步趨嚴(yán)，降低藥價(jià)確實(shí)是大勢(shì)所趨，企業(yè)也深諳其道。但是，當(dāng)突如其來(lái)的降價(jià)潮來(lái)臨時(shí)，顯然企業(yè)并沒(méi)有做好準(zhǔn)備。比起企業(yè)直面降低藥價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)空間縮小之痛，真正讓他們措手不及的是原來(lái)苦心打造的營(yíng)銷(xiāo)方式和推廣體系都將面臨轉(zhuǎn)變。 “獨(dú)家”亦難獨(dú)善其身 各省的藥品招標(biāo)降價(jià)一波接著一波襲來(lái)。從浙江省在預(yù)先設(shè)定10%降價(jià)門(mén)檻的基礎(chǔ)上，對(duì)中藥注射劑、抗菌藥物以及配送前200位的品種再次降價(jià)，到湖南在全國(guó)最低價(jià)基礎(chǔ)上的再降價(jià)，再到山西以新一輪全國(guó)最低中標(biāo)價(jià)的平均價(jià)作為限價(jià)，多家企業(yè)生產(chǎn)的藥品最低價(jià)中標(biāo)，獨(dú)家品種要求在限價(jià)范圍內(nèi)中標(biāo)。 “在新一輪藥品招標(biāo)中，各省份的降價(jià)力度很大，尤其是湖南的降價(jià)力度更大。”武漢中聯(lián)藥業(yè)總經(jīng)理謝孔標(biāo)告訴記者，此輪降價(jià)對(duì)企業(yè)的影響十分明顯，尤其對(duì)外企的影響將更深遠(yuǎn)。未來(lái)，降價(jià)肯定是大趨勢(shì)，同時(shí)原來(lái)維價(jià)能力較強(qiáng)的獨(dú)家品種，也將變成重點(diǎn)降價(jià)的對(duì)象。 一位不愿具名的證券分析師對(duì)此觀點(diǎn)表示贊同：“預(yù)計(jì)各省在后續(xù)的招標(biāo)過(guò)程中會(huì)對(duì)獨(dú)家品種進(jìn)行大砍價(jià)，可能還有更加嚴(yán)厲的降價(jià)方式。醫(yī)藥企業(yè)正面臨降價(jià)范圍和幅度變大，對(duì)行業(yè)整體利空。” 對(duì)于企業(yè)的“痛”，廣州力恩普投資管理有限公司總經(jīng)理肖霖認(rèn)為，“國(guó)家對(duì)于醫(yī)保費(fèi)用的控制以及在價(jià)格管理下，用招標(biāo)的杠桿調(diào)整價(jià)格，降價(jià)作為大趨勢(shì)是不可避免的。但是，由于每個(gè)省份的招標(biāo)方式不同，營(yíng)銷(xiāo)策略要隨時(shí)作相應(yīng)的調(diào)整。而且企業(yè)沒(méi)有辦法前置性地預(yù)見(jiàn)招標(biāo)結(jié)果，只能跟著政策走。” 目前，各省招標(biāo)政策松緊不一，工業(yè)企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，只能被動(dòng)接受。“企業(yè)很難承受大幅度的降價(jià)，其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)的利潤(rùn)率并不是很高。”謝孔標(biāo)認(rèn)為，在醫(yī)改方面的配套措施還沒(méi)有做好的情況下，一味地壓低價(jià)格，會(huì)造成一些產(chǎn)品在一些省份的市場(chǎng)退出。 對(duì)此肖霖表示，“如果降價(jià)幅度過(guò)大，影響到正常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)只能有兩種選擇：一種是選擇廢標(biāo)退出市場(chǎng)，另一種是保住市場(chǎng)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并在推廣費(fèi)用方面作一些調(diào)整。 在降價(jià)趨勢(shì)下，企業(yè)如果按照原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式推廣，壓力將進(jìn)一步加大。肖霖認(rèn)為，企業(yè)需要考慮降價(jià)后的對(duì)策。考慮清楚是否能夠承受降價(jià)以及如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格空間是否可以支撐市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)，改變?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式和體系對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)肯定十分痛苦，但這也是行業(yè)面臨的一種新常態(tài)，找到合適的方法可能也會(huì)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 企業(yè)如何應(yīng)對(duì) 雖然藥價(jià)降低可減輕患者負(fù)擔(dān)，但過(guò)分地追求低價(jià)，一方面會(huì)影響企業(yè)生產(chǎn)的積極性，另一方面也會(huì)造成企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。在之前各省招標(biāo)過(guò)程中，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以及送貨不及時(shí)的情況時(shí)有發(fā)生。 最近，各省在新一輪招標(biāo)中均考慮到此問(wèn)題，并規(guī)定將不合規(guī)的企業(yè)列入“黑名單”。在山西的招標(biāo)方案中，要求在招標(biāo)結(jié)果執(zhí)行周期內(nèi)，中標(biāo)品種因故出現(xiàn)斷貨、不及時(shí)供貨、不足量供貨情況時(shí)，取消中標(biāo)資格。 “現(xiàn)在惡意低價(jià)競(jìng)標(biāo)的情況比較少，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)影響銷(xiāo)售。”肖霖認(rèn)為，各省對(duì)配送的要求越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和配送企業(yè)都制定了相應(yīng)的管理措施，而且廠家和配送企業(yè)對(duì)此也越來(lái)越重視。如果惡意低價(jià)中標(biāo)，因低于成本不能供貨，造成配送率不達(dá)標(biāo)，嚴(yán)重的話(huà)會(huì)影響招標(biāo)資格。 “前些年，惡性競(jìng)爭(zhēng)和配送不及時(shí)的情況較多。隨著各省提高配送率要求，對(duì)企業(yè)謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)起到一定的約束作用。”謝孔標(biāo)表示，但是關(guān)鍵的問(wèn)題是，信用應(yīng)該是相互的，一方面企業(yè)需要守信用，保證及時(shí)供貨，政府也應(yīng)該在“帶量采購(gòu)”和回款方面作一些保證。 謝孔標(biāo)進(jìn)一步指出，在藥品招標(biāo)方面，國(guó)家應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一管控，由國(guó)家衛(wèi)計(jì)委統(tǒng)一執(zhí)行。在此條件下進(jìn)行降價(jià)，各企業(yè)可以站在同一起跑線(xiàn)上進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。 除了政策需要逐步完善，在新形勢(shì)下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也急需轉(zhuǎn)變。肖霖認(rèn)為，“有些企業(yè)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)型，以學(xué)術(shù)推廣為主，但這種方式是否可行，要看市場(chǎng)能否接受以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。但是，企業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)模式是大趨勢(shì)，如何既能高效率又能相對(duì)低成本地做好處方藥的推廣，是各企業(yè)需要探討和研究的。但是，這種模式是否可以找到現(xiàn)在還不好說(shuō)。” “目前比較好的方法是，企業(yè)在進(jìn)行處方藥銷(xiāo)售時(shí)，在成本控制方面以及在銷(xiāo)售成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制方面要加強(qiáng)，而且在推廣費(fèi)用和推廣形式上也需要作相應(yīng)的變化。”肖霖如是說(shuō)。

03-11

2015

低價(jià)藥分類(lèi)采購(gòu) 醫(yī)院怎么看 “低價(jià)藥大多原本競(jìng)爭(zhēng)就比較激烈，價(jià)格波動(dòng)不會(huì)太大，有可能漲價(jià)的是部分獨(dú)家品種。至于有多少企業(yè)回頭生產(chǎn)停產(chǎn)、半停產(chǎn)的藥品，仍需觀望”。 此前，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委下發(fā)通知，要求各地做好常用低價(jià)藥品采購(gòu)管理。常用低價(jià)藥品供應(yīng)仍將堅(jiān)持以省(區(qū)、市)為單位的藥品集中采購(gòu)，對(duì)政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院實(shí)行分類(lèi)采購(gòu)管理。常用低價(jià)藥品供應(yīng)涉及基本藥物和非基本藥物采購(gòu)。通知要求，基層醫(yī)院機(jī)構(gòu)依然實(shí)行省(區(qū)、市)級(jí)集中采購(gòu)，其余公立醫(yī)院則由醫(yī)院與掛網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)議定成交、及時(shí)結(jié)算。 各省態(tài)度不一 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通知要求僅僅提出了頂層設(shè)計(jì)，對(duì)于如何掛網(wǎng)等問(wèn)題還沒(méi)有具體的指導(dǎo)，將細(xì)節(jié)的進(jìn)一步實(shí)施交給了地方政府。對(duì)此，各省態(tài)度不一，陜西、安徽等省份明確符合資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)均能直接掛網(wǎng)，湖北省則直接規(guī)定要選取經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)得分高的三家生產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)。 記者了解到，對(duì)于通知要求的“醫(yī)療機(jī)構(gòu)增強(qiáng)在采購(gòu)中的參與度，發(fā)揮批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)”等表述，不少三甲醫(yī)院的支持態(tài)度是明確的。“如果實(shí)現(xiàn)掛網(wǎng)采購(gòu)，醫(yī)院肯定將更注重質(zhì)量,優(yōu)先采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)新版GMP認(rèn)證的企業(yè)的藥品。”北大人民醫(yī)院藥劑科主任如是告訴記者。 針對(duì)采購(gòu)分類(lèi)管理的新辦法，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)牛正乾認(rèn)為，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)之外的公立醫(yī)院有了一定自主議價(jià)的采購(gòu)權(quán)力，是藥品定價(jià)改革中不小的進(jìn)步。當(dāng)然，醫(yī)院人士也表示，由于各地具體的網(wǎng)掛政策實(shí)施細(xì)則均在地方政府，所以進(jìn)展還在觀望中。 記者了解到，此次發(fā)布的低價(jià)藥品清單基本為常用藥，比如阿莫西林、左氧氟沙星等。還有部分專(zhuān)科低價(jià)藥和獨(dú)家品種，比如這幾年難覓蹤影的甲亢藥甲硫咪唑、開(kāi)胸手術(shù)凝血藥魚(yú)精蛋白等。 不同品種不同際遇 針對(duì)“醫(yī)院掛網(wǎng)采購(gòu)、藥企自主定價(jià)”是否會(huì)提高藥價(jià)，增加患者負(fù)擔(dān)，北京石景山醫(yī)院藥劑科高主任告訴記者：“其實(shí)70%的低價(jià)藥并不缺貨，30%的缺貨用藥主要集中在專(zhuān)科領(lǐng)域。在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，由于實(shí)現(xiàn)了基本藥物零差率，基本能夠滿(mǎn)足患者需求。” “大部分獨(dú)家藥品也是常用OTC品種，很多品種的銷(xiāo)售重心都已下沉到社會(huì)藥房，不存在能在醫(yī)院渠道放量提價(jià)的可能性。”高主任表示，低價(jià)藥的價(jià)格是在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的，短期的市場(chǎng)化定價(jià)不會(huì)改變藥品競(jìng)爭(zhēng)格局。 記者還了解到，很多進(jìn)入低價(jià)藥清單的藥品是獨(dú)家品種，如天士力的復(fù)方丹參滴丸、云南白藥的云南白藥酊、千金藥業(yè)的婦科千金片等。“這些產(chǎn)品在醫(yī)院放量倒是有可能。”高主任表示。 對(duì)此，海通證券業(yè)內(nèi)分析人士表示，500多種低價(jià)藥大多原本競(jìng)爭(zhēng)就比較激烈，價(jià)格波動(dòng)不會(huì)太大，有可能漲價(jià)的為清單內(nèi)的部分獨(dú)家品種。至于有多少企業(yè)還會(huì)回頭生產(chǎn)停產(chǎn)、半停產(chǎn)的藥品，仍需觀望。“因?yàn)椴簧倨髽I(yè)已將藥品改頭換面，患者能否得到真正的實(shí)惠，還需要多方協(xié)調(diào)。” 一方面，低價(jià)藥在大型公立醫(yī)院的采購(gòu)方式相對(duì)為業(yè)內(nèi)所認(rèn)可，但另一方面，在基層，低價(jià)藥要走省(區(qū)、市)級(jí)集中采購(gòu)的模式，由此引發(fā)了更多的猜測(cè)。甚至有言論指出，低價(jià)藥清單的出臺(tái)會(huì)替代基藥政策。牛正乾就表示，有企業(yè)擔(dān)心，集中采購(gòu)會(huì)將低價(jià)藥采購(gòu)變成新一輪基藥采購(gòu)。 不過(guò)，記者從一位不愿具名的蘇州某縣級(jí)醫(yī)院藥劑科負(fù)責(zé)人處得知，低價(jià)藥政策的實(shí)施主要是為保障供應(yīng)，不會(huì)與基藥政策相沖突，可以把省級(jí)藥品采購(gòu)機(jī)構(gòu)想象成一個(gè)大醫(yī)院，由這個(gè)大醫(yī)院直接跟掛網(wǎng)藥企進(jìn)行談判。也不會(huì)采用基藥招標(biāo)的方式。 該負(fù)責(zé)人指出，低價(jià)藥清單中與國(guó)家520基藥目錄品種交叉重疊的有將近300個(gè)。不言而喻，這些品種將成為政策的最大受益者。而低價(jià)藥中的非基本藥物也可能在基層實(shí)現(xiàn)放量。“所以，低價(jià)藥清單政策在基層的落地，還是會(huì)對(duì)基藥中的非低價(jià)品種的市場(chǎng)帶來(lái)不小的影響。”

06-26

2014