致藥企：請派個優秀的銷售人員來 尊敬的廠家： 廠家銷售人員是連接廠家和我們經銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快;如果這個環節做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂我們經銷商，才能談得上和我們搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。 一、廠家銷售人員到了市場，應該先把市場了解一遍，再到我們經銷商這里來 不要一下車直奔我處，還未落座，我們只提一兩個市場問題就把你們這些毛頭小子搞的茫然失措，不知如何應對。其實我們經銷商和廠家目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的最大化。因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和我們的溝通就越容易。 作為經銷商，我們每天也在關注市場，一方面自己去市場了解;另一方面來自我們自己業務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是我們最關心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度要比我們經銷商還多，還深刻，這樣的銷售人員才能和我們搞好客情，我們經銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，我們從內心就會反感，我們最不喜歡和以下幾種風格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意： 1.平時見不到人影，月底打款，人就出現了，催款比誰都急; 2.很少下市場，不關心市場，時不時到我們這兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利; 3.市場經常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題; 4.和我們見面只會說三句話：“賣得怎么樣?”“任務要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領導派頭，說話打官腔，把經銷商當做自己的下屬，來個幾次我們經銷商就生厭了。 由此，廠家派來的銷售人員要么踏踏實實做市場，實實在在做人，要么就別來! 二、廠家銷售員幫我們發現問題，發現問題后還要善于解決問題 市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現，廠家的銷售人員必須具備發現市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問題，然后再幫我們對癥下藥。再比如銷量為什么長時間上不去?是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，要協助我們經銷商盡快去調整、修正。如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，我們廠商之間還有什么問題不好解決呢?我們就怕遇到有這么一些行業的銷售人員： 1.遇到市場阻力或者發現市場問題，不是如何去為經銷商想辦法，為經銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經銷商頭上，好像廠家沒有任何責任。 2.胡亂承諾我們經銷商，要求我們做這活動，做那活動，我們花了一大堆錢，結果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批，我們促銷活動做了，費用卻報不了，最后銷售員拍屁股走人。 3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者銷售員根本就沒有解決問題的能力，導致廠商矛盾不斷升級而得不到化解。 4. 對經銷商墊付的市場費用漠不關心或者自身就對公司的費用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓我們經銷商遭受不應有的損失，自己也無法在該市場待下去。 5.壓貨壓貨再壓貨，除了會壓貨從不關心幫我們賣貨! 所以，廠家銷售人員如果夠優秀，他們既是廠家政策的執行者，又是我們經銷商的參謀者，我們經銷商豈有不配合的道理? 三、廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運動員 比如大型促銷活動缺人手，自己要帶頭，起到模范作用;鄉鎮網點談不定，帶著我們經銷商的業務人員一起去談;陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習;我們的導購人員不會賣貨，要不間斷加強培訓;如此，我們會從內心深處感激這些銷售員，認為他們是真真切切在幫助我們，還愁月底我們不打款嗎?如果廠家銷售人員說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練; 紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了;說我們經銷商的業務人員這能力不行，那能力不行，其實他們自己的能力也很一般，這樣的銷售員廠家不派也罷! 因此，廠家銷售人員的能力強還是不強，我們只要通過幾次交談和看他做事的態度，便優劣自顯。我們和很多廠家的銷售人員交往，心里是明的。 所以，廠家如果真心要幫我們把市場做好，請派優秀的銷售員來，千萬別派垃圾銷售員，謝謝!

12-16

2015

喘可治注射液獲兒科呼吸科兩大權威循證醫學指南推薦 喘可治注射液作為呼吸系統的經典用藥，近期陸續被《兒科中醫醫療技術及中成藥用藥指導》、《中醫臨床診療指南釋義呼吸病分冊》收錄。此兩大權威循證醫學指南均推薦在支氣管哮喘治療中使用喘可治注射液，為推廣喘可治注射液增加了新的循證醫學證據，將極大推動喘可治注射液在支氣管哮喘治療的進一步應用。 喘可治注射液由淫羊藿、巴戟天組成。其功能主治為溫陽補腎，平喘止咳，有抗過敏、增強體液免疫與細胞免疫的功能。主治哮證屬腎虛挾痰證。癥見喘促日久，反復發作，面色蒼白，腰酸肢軟，畏寒，汗多;發時喘促氣短，動則加重，喉有痰鳴，咳嗽，痰白清稀不暢。以及支氣管炎、哮喘急性發作期間見上述癥侯者。作為國內為數不多的獲得國家中藥指紋圖譜標準的中藥注射液，該產品上市20余年來，在呼吸系統疾病治療上深受廣大醫生和患者的好評。 《兒科中醫醫療技術及中成藥用藥指導》由國家衛生和計劃生育委員會、國家中醫藥管理局聯合編寫，旨在加強中醫藥在兒童保健領域的應用，發揮中醫藥在兒童疾病防治領域的優勢和作用，有效提高兒童健康水平，減輕百姓就醫負擔。針對兒科的中藥用藥特點，編寫專家篩選出部分兒科疾病常用中成藥如喘可治注射液等，根據疾病臨床表現對相應中成藥的用藥時間、用法、注意事項、不良反應、配伍禁忌等進行了詳細描述。該書中，喘可治注射液被明確推薦用于支氣管哮喘虛實夾雜癥患者，臨床表現為咳嗽、喘息急促無力，病程較長，遷延不愈，喉間可聞及痰鳴聲(見本書第113頁)。 《中醫臨床診療指南釋義》是中醫標準化診療工作規范化的技術文件，由中華中醫藥學會、中國標準化協會中醫藥標準化分會和中國中醫科學院中醫藥標準研究中心聯合編寫，旨在規范醫療行為、提高醫療質量、控制醫療風險。本冊(呼吸病分冊)聘請國醫大師晃恩祥作指導，該書包括中醫病癥的咳嗽、哮病、喘病、支氣管擴張等17個病種，重點指出其辯證應用要點、病癥及疾病鑒別等，適用于中醫內科呼吸病的中醫治療。在該書中，喘可治注射液被推薦用于治療支氣管哮喘，辯證要點為虛哮以聲低息短、動輒喘甚、乏力脈虛等(見本書第19頁)。

12-11

2015

奧拉西坦注射液是“治療用藥”，你知道嗎？ 近期北京醫療機構收到北京市醫管局通知，將部分藥品確定為“輔助用藥”管理，要求醫療機構在使用中注意用量。 由于在藥典和相關政策文件中并沒有明確的輔助用藥定義，目錄的制定變得異常艱難。有人建議，最簡單的方式是以說明書為準，適應證或功能主治中有“輔助”字樣，即列為輔助用藥。 說明書也是最為官方的，是載明藥品的重要信息的法定文件，不得自行修改。根據《藥品說明書和標簽管理規定》第九條規定，藥品說明書的基本作用是指導安全、合理使用藥品。考察我國藥品管理相關法律，可以發現藥品說明書有著更加廣泛而重要的法律意義，藥品說明書可以作為藥品管理領域一系列法律事實的認定依據。所以看奧拉西坦說明書可是正兒八經的治療用藥，用于腦損傷及引起的神經功能缺失、記憶與智能障礙等癥的“治療”，同時他的各項臨床研究更是證明了他是個地地道道的治療藥。 以下是朗天醫藥集團生產的奧拉西坦注射液說明書

11-19

2015

《中成藥超說明書使用循證評價》圖書編委會議暨《中醫臨床循證實踐指南》再版研討會報道 2015年9月19-20日，由中國中醫藥出版社、中國標準化協會中醫藥標準化分會、中國中醫科學院中醫藥標準研究中心、北京大學醫藥管理國際研究中心和四川大學華西醫院中國循證醫學中心等多家單位協同舉辦的《中成藥超說明書使用循證評價》圖書編委會議暨《中醫臨床循證實踐指南》再版研討會在北京市潘家園廣西大廈圓滿落幕。中國工程院院士王永炎先生、中國中醫藥出版社王國辰社長、天津中醫藥大學附屬第一醫院院長馬融教授、中國中醫藥出版社福社長林超岱教授等多位專家出席會議。廣州萬正藥業總經理許錚弟先生和深圳朗天醫藥集團市場總監林潔女士應邀參會學習旁聽。 王永炎院士指出：70%及以上的中成藥處方出自綜合性醫院的西醫，西醫應用中成藥有著很強烈的臨床治療需求:WHO所確定的一些慢性病(如高血壓、冠心病、腦卒中等)、婦兒科疾病、眼科疾病、腫瘤、急性病毒感染性疾病等，西醫無藥可用，唯有求助于中醫中藥;而客觀上，對于中成藥所批的適應癥卻主要是中醫癥候，西醫很難理解。因此，客觀上存在西醫大量使用中成藥和不規范使用中成藥的情況。另外，中藥作用靶點多，臨床治療范圍相對廣泛，也客觀上存在超說明書應用的需求和藥理學基礎。因此，應出臺“中成藥用藥規范”來指導西醫規范應用中成藥;從廠家層面，應加強中藥的循證醫學研究、安全性研究和進行產業升級，提高中醫藥整體質量水平，使藥物發揮更好療效、適應癥更有針對性;在中醫醫療層面，我們需要重磅的人才引進，包括“三高四特”和共識療效，“三高”是指高技術含量、高知名度、高銷售額，“四特”是指特效、特色、特別攜帶方便、特別服用方便，共識療效是指品種的臨床療效中醫認可。只有醫、產、學、研、資各環節通力協作，才能打造出中藥大品種。 天津中醫藥大學附屬第一醫院---馬融院長分享了“中成藥臨床合理用藥管理”，馬融院長認為：醫學是一門實踐科學，藥品說明書的適應癥和用法的更新滯后于醫學實踐的發展，藥品說明書的注冊信息不能涵蓋所有的藥物治療作用，造成當前許多藥品說明書信息嚴重不足、欠缺規范，而合理的超說明書用藥解決了臨床治療中的許多難題，成為某些特殊人群、疾病有效治療的重要手段，因此不問情由地完全禁止超說明書用藥是不合理的。但是，盡管存在一定的用藥需求和臨床價值，超說明書用藥并未得到國家有關部門和社會各界的廣泛認可，由于當前醫患關系緊張，超說明書用藥往往成為醫療糾紛的導火線，也往往成為司法鑒定中認為醫生用藥過錯的依據。因此，對于超說明書用藥應進行科學管理，基于使患者獲得最大化利益的出發點，通過科學合理的循證評價、結合專家共識，嚴格評價品種超說明書使用的有效性與安全性、必要性與合理性，嚴禁缺乏科學依據地超說明書用藥。 四川大學華西臨床醫學院循證醫學與臨床流行病學中心/教研室主任---李幼平教授分享的題目是“中成藥循證醫學證據積累”。她指出：難治性咳嗽等西醫無計可施或療效不佳的多種疾病，是中醫中藥的機會，要指導臨床規范使用中成藥，應注意臨床證據的收集與評價，從而合法(遵循說明書用藥)、合理(遵循臨床實踐指南)、循證(檢索評價證據)用藥。 另外，天津市藥品不良反應監測中心主任---宋立剛教授、北京中醫藥大學中醫內科---商洪才研究員、中國中醫科學院中醫臨床基礎醫學研究所---謝雁鳴研究員、北京中醫藥大學東直門醫院---高穎教授、北京大學醫藥管理國際研究中心---史錄文教授等著名專家也蒞臨會場，分別分享了中藥注射液不良反應與安全性評價、中醫內科疾病(證候)評價方法、中成藥上市后再評價研究體系建設、中醫臨床診療指南與臨床路徑管理體系建設和中成藥藥物經濟評價等內容。 本次會議中成立了“中成藥臨床合理用藥叢書編寫專家指導委員會”，與會專家們就藥品超說明書使用的科學管理達成一致認識，并拉開了編纂《中成藥超說明書使用循證評價》圖書的帷幕。 由廣州萬正藥業生產朗天醫藥集團代理的溫陽補腎現代中藥喘可治注射液，由淫羊藿和巴戟天2味名貴中藥材組成。大量循證醫學證據證實喘可治注射液具有溫陽補腎，平喘止咳，有抗過敏、增強體液免疫與細胞免疫的功能，同時具有類激素樣作用，增加內源性激素分泌，增加激素受體合成，增強激素的抗炎作用，并減少激素撤藥時的副作用。喘可治臨床應用近20年，臨床應用證實喘可治可有效治療支氣管哮喘、喘息性支氣管炎、COPD、急慢性支氣管炎、慢性咳嗽、肺癌等疾病。霧化吸入喘可治療效更為顯著且安全。

11-19

2015

喘可治注射液霧化吸入給藥方式獲《藥品超說明書使用循證評價》推薦 由中國協和醫科大學出版發行的《藥品超說明書使用循證評價》(2015年版)，喘可治注射液霧化吸入的給藥方式得到權威推薦。 《藥品超說明書使用循證評價》(2015年版)由首都醫科大學附屬北京天壇醫院、北京中醫藥大學循證醫學中心等單位主編，從循證醫學的嶄新視角出發，介紹了循證醫學的相關概念與方法，常用臨床研究方法，循證實踐的過程與方法等，對700余例超藥品說明書用法進行了循證檢索并給予了詳細評價說明。該書旨在保障患者超說明書用藥治療的安全性和有效性、保障醫生合理用藥，以期提供全國醫生和藥師在臨床實踐中借鑒與參考。據了解，該書百余位作者為全國的藥學和循證醫學專家，來自近30個省、市、自治區的70余家醫院。 “喘可治注射液霧化吸入用于治療支氣管哮喘、毛細支氣管炎等的治療”見于本書第二篇“常見藥品超說明書用法的證據與評價”第125項(第138頁)。 喘可治注射液作為呼吸系統治療哮癥的經典用藥，藥品說明書上標注的給藥途徑為肌肉注射，但在20余年的實際臨床實踐中常采用霧化吸入給藥方式進行治療，并未見明顯不良反應，患者也無主訴不適癥狀，且已有研究證實喘可治注射液霧化吸入給藥2周對豚鼠肺指數及氣管、肺、食管等器官組織形態學無明顯影響。上述應用及研究證實了喘可治注射液霧化吸入給藥方式是安全、有效的。 喘可治注射液被《藥品超說明書使用循證評價》收錄，排除了醫護人員和患者的對超說明書使用的顧慮，為合理推廣霧化吸入的給藥途徑增加了新的循證醫學證據。

11-15

2015

奧拉西坦龍爭虎斗 近年來，神經系統用藥市場規模迅速上升，西坦類藥物作為主要的用藥系列，隨著適應范圍的拓寬，市場占比也逐漸上升。 奧拉西坦遙遙領先 西坦類用藥劑型有注射液和口服制劑，其中，注射液占71.1%，口服制劑占28.9%。代表藥物有奧拉西坦、左乙拉西坦、吡拉西坦、茴拉西坦、復方吡拉西坦等。2014年樣本醫院市場上，奧拉西坦占據85.1%份額，左乙拉西坦占據11.0%，其它產品僅占3.9%。 奧拉西坦由意大利史克必成公司開發，屬于乙酰膽堿激動劑，為新一代腦代謝改善藥。1987年首次在意大利上市，迄今已在全球多個國家上市。膠囊劑、注射液和粉針劑分別于2003、2005、2010年在我國上市。奧拉西坦是目前國內最暢銷的神經系統藥物之一，市場份額遙遙領先于其它西坦類藥物。 據國內22個城市樣本醫院數據，國內奧拉西坦市場規模從2005年的1776萬元增長到2014年的12.4億元，2012年較同期增長37.4%，2014年較同期增長10.6%。該產品自上市以來，連續多年保持高速增長，2005~2014年購藥金額復合增長率為60.2%，遠高于藥品行業平均值。此外，奧拉西坦用藥金額占藥品總額的比例逐年快速上升。2014年，該產品在樣本醫院排名第11位，表現十分搶眼。 三足鼎立 2014年，樣本醫院市場涉及奧拉西坦的生產企業有4家，分別為廣東世信藥業的奧拉西坦注射液“倍清星”，銷售額為4.2億元，占34.2%;石家莊制藥集團歐意藥業的奧拉西坦膠囊和粉針劑“歐來寧”銷售額為3.8億元，點31.1%;黑龍江哈爾濱三聯藥業的奧拉西坦注射液“歐蘭同”銷售額為3.3億元，占26.4%;湖南健朗藥業奧拉西坦膠囊“健朗星”銷售額為1.0億元，占8.3%。 目前該產品在國內市場銷售的全部為本土企業的產品，其中，廣東世信藥業、石家莊制藥集團歐意藥業、黑龍江哈爾濱三聯藥業3家企業銷售額占比基本上各占3分之一。 注射劑強勁 據CFDA數據，目前國內已批生產奧拉西坦的廠家有6家。其中，生產奧拉西坦膠囊的廠家有2家，規格0.4g，生產企業為石藥集團歐意藥業、湖南健朗藥業;生產奧拉西坦粉針劑的廠家有1家，為石藥集團歐意藥業;生產奧拉西坦注射液的廠家有4家，為廣東世信藥業、哈爾濱三聯藥業、河北醫科大學生物醫學工程 中心、朗天藥業(湖北)。從已批生產廠家來看，市場競爭相對緩和。 據國內22個城市樣本醫院數據，奧拉西坦主要劑型有注射液粉針劑和膠囊劑。2014年，注射劑銷售額為9.9億元，占80.5%;膠囊劑銷售額為2.4億元，占19.5%。 據樣本醫院數據，奧科西坦注射劑用藥金額從2005年的85萬元增長到2014年的9.9億元，2011年較同期增長53.4%，2014年較同期增長9.1%，2005~2014年購藥金額復合增長率為119.1%，高于藥品行業平均值。 據樣本醫院數據，國內奧拉西坦膠囊劑用藥金額從2005年的1690萬元增長到2014年的2.4億元。歷經兩個階段：2005~2010年處于快速增長時期，2011~2012年處于瓶頸期，2013年開始有了新起色，較同期增長15.6%，2014年較同期增長17.4%。 新劑型活躍 據國家藥物評審中心數據，目前，奧拉西坦除了已上市的6家企業外，目前新申報企業達60多家。除了已上市的注射液、粉針劑和膠囊劑型以外，新申報的劑型有：口服劑有(S)- 奧拉西坦膠囊、(S)- 奧拉西坦片、奧拉西坦片、奧拉西坦顆粒、奧拉西坦口服溶液;注射劑有注射用左旋奧拉西坦、奧拉西坦氯化鈉注射液、奧拉西坦葡萄糖注射液。 目前該產品市場尚未飽和，各主要廠家都意圖布局開發多種劑型，以彌補當前企業生產劑型單一的局面，力爭奪得更多市場。隨著未來幾年新劑型的出現以及競爭企業的增加，奧拉西坦國內市場將趨于多元化。

07-28

2015